终端是距离消费者最近的销售场所，是整个营销过程中至关重要的一环，在终端营销过程中一个很有创意的“点子”就能产生惊人的经济效益。

红木家具与现代家具相比，具有传承民族传统文化、环保、养生等众多优点，红木家具的终端营销方式也有别于现代家具。记者在采访时，有企业表示：“在红木家具的产业基地，我们只能保证家具的质量和工艺，靠口碑赢取市场，终端营销离我们太远。”也有企业认为，做好终端营销其实并不难。

品牌推广占领先机

在临近广东中山的高速公路两旁，在大涌镇和沙溪镇的街道上，红古轩、东成红木、鸿发家具的Ｔ牌广告让每个经过的人都投去目光。在百度上搜索中山红木家具，“红古轩”、“区氏臻品”更是跃然眼前。品牌推广是企业发展壮大的奠基石，从“认识”到“认可”只差做好品牌推广这小小一步，做好品牌推广对终端营销起到的作用不容小觑。在有任何疑问都可以“百度一下”的年代，不提高曝光率，终端消费者不会知道你所生产的家具做工有多么好，所以就要做好推广，抢占市场先机！

经销商大会架沟通桥梁

毋容置疑，企业与终端消费者最近距离的接触就是通过各大经销商，经销商大会就成为了终端门店与企业总部沟通的桥梁。今年5月中信红木举办经销商大会，7月东成红木举办经销商大会，8月明清居举办经销商大会，9月东阳举办了全国（东阳）红木家具经销商大会，各个企业的全国各地终端门店的营销人员都踊跃参加，同时，企业还组织对终端门店的持续赢利解决之道进行了全面、系统、深入、认真的集体学习，通过与终端消费者密切接触的营销人员交流，企业全面了解终端市场的发展现状，对助推企业的整体销售起到了很大的作用。

导购员成“最有力武器”

有研究表明，在消费过程中，有六成以上的终端消费者在选购商品时会受到导购员的影响而对商品做出选择。因此，在销售终端，导购员是非常重要的，在商场、柜台之间发挥着决定成败的作用，导购为王，并已成为决胜终端的最有力武器。

行业内不乏优秀导购，而且她们在卖红木家具时都有自己的一套方法，厂商也会不断地加强对导购人员的培训，提升她们的整体业务水平。需要注意的是，卖红木家具不仅仅是为了赚钱，更重要的是推广红木文化。每个红木家具企业都有各自特点，最终都体现在家具上。因此，导购们要充分了解推销品牌的特征，包括美学特征、产品质量、家具文化、发展历程等。眼光要放长远些，不断提升企业的核心竞争力，同时也要做到诚信经营，保证产品质量，提供优质售后服务，塑造在消费者中的良好品牌形象。

网络销售保质为先

现代都市人工作节奏快，许多终端消费者没有时间去商场选购商品，网络销售日渐流行，电商日益增多。对于红木家具企业来说，网络销售节约了大量的店面租金、人员成本，是很好的销售方式。许多红木厂家纷纷在大型的门户网站做广告，把产品图片放到大型的专业红木家具销售网站上，销售量和品牌传播速度也得到了提升。终端消费者足不出户就可以在网站上选购自己喜爱的红木家具，节约了大量的时间和精力。同时，网络销售也存在很大的弊病，就是看不到产品实物，这就要求红木家具企业以诚信为先，送达消费者手中的产品在材质、款式、工艺、颜色等方面要和网络上宣传的一致。否则不但会造成客户的流失，降低企业信任度，还会阻碍整个行业在电子商务方面的发展速度。

特卖专场“特”事“特”办

早在2012年国庆节期间，红古轩就推出了首家“红木奥特莱斯专场”。货品阵容豪华，让利幅度大，活跃了整个市场的气氛，吸引了全国各地的终端消费者前来享受红木购物的饕餮盛宴，成为当年红木家具行业的销售大赢家。需要注意的是打折促销能促使原本想买但因价格因素一时不敢出手的消费者抓紧时间购买，不失为终端营销的策略之一，但是红木家具属于高端消费品，打折与否，价格仍然处于高位，普通的终端消费者只能远观。况且红木家具长期打折也不利于自身品牌形象的发展。所以打折促销只能是短期行为，一般仅限于节日或庆典，所以企业需要前期做足准备。红古轩的此次专场活动，企业在前期投入了大量的资金和人力，专场的产品很多是都是新设计、新产品。因为企业深知对于老顾客来说刚刚买回去一套心仪已久的红木家具第二天就被打折销售，心中必会产生很多不快，对于品牌的信任度也会大打折扣，所以特卖专场也需特事特办。

爆破营销引爆消费潮

“爆破营销”就是将所有的优惠在一个适当的时间对客户进行集中营销，展开大面积的产品推广宣传攻势，并邀请所有收集到的潜在客户于特定日期到活动现场进行团购活动。近两年来，家具企业为了激活终端使出浑身解数。在众多终端营销方式中，“爆破营销”成为新宠。

爆破营销，有人支持也有人反对，反对方认为，企业为了做出名气不计后果，只是去抢占市场份额，企业不可能永远做赔本的买卖，总做没有附加值的产品就会失去企业的未来。支持方则认为，少数企业可以考虑用这种方式，用优质的产品和充满诱惑力的价格爆破营销，让高不可攀的红木家具走进更多寻常百姓家，品牌推广为主、薄利多销为辅，但在“爆破”之前，企业需要认认真真、踏踏实实地策划好整个营销活动以及每一个程序。

于今年6月开业的忆古轩红木河北沧州店，利用开业庆典开展了一系列爆破营销活动，短短两个月销售额达到了2300万，在行业内一度成为焦点，更让很多终端消费者认识并了解了忆古轩红木家具。

其实，无论是爆破营销抑或是其他的营销方式，只要是给消费者带来实惠的，能够赢得终端市场从而带来行业进步的我们都欢迎，只是希望红木家具企业能够多考虑红木家具行业的良性发展，多从消费者的需求出发。无论是何种方式都要以行业、企业、消费者的共赢为最终目标。（来源：第二十五期《品牌红木》杂志  马茜∕文  陈雪聪∕编辑）